En cold calling, une question revient systématiquement : combien de fois faut-il appeler un prospect avant de s’arrêter ?

La plupart des équipes fonctionnent encore à l’intuition ou à des règles arbitraires : 3, 5, 10, 20 fois. Des fois beaucoup plus.

Pourtant, les données montrent une réalité simple : le taux de connect diminue à chaque nouvelle tentative d’appel.

Qu’est-ce que le taux de connect en cold calling ?

Le taux de connect correspond au pourcentage d’appels décrochés par un prospect, qu’il y ait ou non une conversation qualifiée derrière.

Il inclut donc :

• les appels décrochés puis raccrochés rapidement

• les refus immédiats

• les débuts de conversation très courts

Le taux de connect mesure la capacité à joindre quelqu’un, pas la qualité de l’échange ni le taux de transformation.

Évolution du taux de connect selon le nombre d’appels

L’analyse des données issues de Minari montre une baisse continue du taux de connect à mesure que le nombre de tentatives augmente.

En moyenne :

• 1ʳᵉ tentative : ~17%

• 3ᵉ tentative : ~13%

• 5ᵉ tentative : ~10%

• 8ᵉ tentative : ~7%

• 15ᵉ tentative : ~5%

• 20ᵉ tentative : <4%

Cette décroissance est progressive mais constante : plus un prospect est appelé, moins il a de chances de décrocher.

Le seuil clé : quand s’arrêter d’appeler un prospect ?

Les données font apparaître un point de rupture clair : 👉 entre la 6ᵉ et la 8ᵉ tentative d’appel.

Avant ce seuil :

• le taux de connect reste exploitable

• chaque tentative a encore un impact mesurable

Après ce seuil :

• le taux passe durablement sous les 7 %

• la probabilité de décrochage devient marginale

• les appels supplémentaires génèrent peu de valeur

Autrement dit, continuer à appeler ne permet plus réellement de joindre plus de prospects.

Pourquoi multiplier les appels devient contre-productif

Appeler trop souvent un même prospect entraîne plusieurs effets négatifs :

• perte de temps pour les équipes commerciales

• baisse du taux de connect global

• dégradation de la réputation des numéros

• confusion entre volume d’appels et efficacité réelle

Le cold calling performant repose sur la gestion intelligente des tentatives, pas sur l’acharnement.

Que faire après 6 à 8 tentatives sans réponse ?

S’arrêter d’appeler ne signifie pas abandonner le compte. Cela signifie adapter la stratégie.

Les leviers les plus efficaces après ce seuil sont :

• appeler d’autres contacts au sein de la même entreprise

• alterner les numéros pour préserver le taux de connect

• activer des canaux complémentaires (email, LinkedIn, WhatsApp, vocaux)

• mettre le contact en pause avant une nouvelle séquence

Notre approche chez Minari

Chez Minari, l’objectif n’est pas de multiplier les appels, mais d’obtenir une réponse claire (positive ou négative), tout en respectant le prospect et la délivrabilité des numéros.

Nous utilisons une approche combinée top-down et bottom-up, structurée dans le temps.

1. Approche top-down : cibler le décisionnaire

Sur un décisionnaire identifié, nous limitons volontairement le nombre de tentatives :

• 6 appels maximum sur une période de 3 semaines

• rotation sur 3 numéros différents

• soit 2 appels par semaine, en alternant les numéros

Cette cadence permet de maximiser le taux de connect sans créer de répétition excessive ni de signal négatif côté opérateurs.

2. Approche bottom-up : activer les relais internes

En parallèle, nous contactons d’autres personnes au sein de la même entreprise (équipes opérationnelles, managers, fonctions adjacentes), avec deux objectifs :

• obtenir un rendez-vous avec le décisionnaire

• ou collecter des informations utiles sur les enjeux, outils ou priorités internes

  
  

3. Relais par email si des informations pertinentes émergent

Lorsqu’aucun rendez-vous n’est obtenu mais que des informations clés sont remontées, un email personnalisé est envoyé au décisionnaire (pas d'automatisation).

Il s’appuie sur les retours de l’équipe et met en avant un problème concret que l’on peut résoudre, plutôt qu’un message générique de prospection.

4. Mise en pause et reprise maîtrisée

Si aucune réponse n’est obtenue :

• la séquence d’appels est mise en pause au niveau du compte

• une nouvelle tentative est programmée 1 mois et demi à 2 mois plus tard

Cette pause permet de préserver le taux de connect, d’éviter l’acharnement et d’aborder le compte avec un contexte renouvelé.